آیا باید به کارگزار خود اعتماد کنید؟نه ، و به همین دلیل است

من اخیراً یک ایمیل محبت آمیز از استیو ، یکی از خوانندگان فداکار این وبلاگ داشتم. من در مورد عادت صنعت کارگزاری برای ارائه مشاوره سرمایه گذاری ضمن گول زدن به قانون وفاداری نوشتم - یعنی قانونی که مشاوران باید تمام هزینه های پیش رو را فاش کنند و منافع مشتری خود را پیش از خودشان قرار دهند. از آنجا که کارگزاران سهام نمی خواهند آن مرحله را بردارند ، من به خوانندگان یادآوری کردم که به آنها اعتماد نکنند. در اینجا یادداشت عشق استیو ، به طور کامل اما اصلاح شده برای خواندن خانواده است:

جین شما می گویید ما (من یک RR هستم) نمی توان اعتماد کرد. من در حال جمع آوری بیانیه هایی مانند شما هستم. انتظار داشته باشید که ** شکایت کرده باشید. من نمی توانم باور کنم که شما می گویید *** اینگونه. شما باید بسیار مراقب باشید که می گویید. من سری 7 و همکاران هستم و فروش اوراق بهادار برای من قانونی است. به هر حال ، من کمیسیون کامل را شارژ می کنم ، همیشه ، شما احمق هستید!

هومخوشحالم که من مشتری او نیستم ، به خصوص به دلیل آن بیت "کمیسیون کامل". او به نظر نمی رسد کسی باشد که مشتری را استراحت کند.

رفتار و زبان استیو مطمئناً برای افراد صنعت او معمولی نیست ، که معمولاً با مودبانه و با استدلال استدلال می کنند. آنچه نماینده است ، با این حال ، تقاضای عصبانی وی برای اعتماد به نفس است - کمیسیون کامل و همه. این باعث شد من فکر کنم که باید خودم را بیشتر توضیح دهم.

برای به دست آوردن مشتری ، کارگزاران باید این عقیده را بفروشند که می توانید با پول خود به آنها اعتماد کنید. این اعتقاد محصول اصلی آنها است. اگر ایمان داشته باشید ، محصولات مالی را که توصیه می کنند خریداری خواهید کرد. در مورد مشاوران مالی و مشاوران مالی نیز همین مسئله صادق است ، اگر این عناوینی باشد که کارگزار شما از آن استفاده می کند ، و همچنین برنامه ریزان مالی و نمایندگان بیمه ای که محصولات را در کمیسیون می فروشند.

با این حال ، به عنوان یک مشتری ، شما هرگز نباید به کارگزار خود اعتماد کنید ، و منظورم این شخصاً نیست. شما می توانید کارگزار خود را دوست داشته باشید ، او را باهوش فکر کنید ، یا او را مفید بدانید. می توانید از او بخواهید تحقیق یا ایده های سهام را بخواهید. اما اعتماد نباید هیچ ارتباطی با رابطه شما داشته باشد. اگر این کار را انجام دهد ، در سمت بازنده خواهید بود.

شما و کارگزار خود (یا مشاور مالی یا نماینده بیمه) علایق متفاوتی دارید. آنها برای تأمین درآمد باید چیزهایی را بفروشند. هرچه آنها بیشتر بفروشند و محصولات گران تر باشند ، بهتر خواهند بود. مانند هر فروشنده دیگر - برای کفش ، دوربین ، تبلیغات یا وسایل پزشکی پیشرفته - محصولات متحرک کار آنهاست. کار شما به عنوان مشتری این است که به آن محصولات شکاک نگاه کنید ، از خود بپرسید که آیا به آنها احتیاج دارید ، آنها را با گزینه های دیگر مقایسه کرده و هزینه را در نظر بگیرید. هرچه بیشتر بپردازید ، سرمایه گذاری های شما نیز بدتر می شود.

اغلب اوقات ، سرمایه گذاران از نظر عاطفی توسط کارگزاران خود گرفتار می شوند. از آنجا که به آنها اعتماد کرده اید و تحسین کرده اید ، زیرا شما دوست هستید ، تمایلی به فکر کردن دارید که ممکن است چیزی اشتباه باشد. شما نمی خواهید با به چالش کشیدن عملکرد آنها یا شکایت ، احساسات آنها را آزار دهید. جابجایی حساب کاربری شما دشوار می شود ، به خصوص اگر هنوز کارگزار را در گروه اجتماعی خود مشاهده کنید.

قانون اول برای سرمایه گذاران این است که فاصله خود را از کارگزاران خود حفظ کنند. با آنها گلف بازی نکنید و آنها را به مهمانی ها دعوت کنید. این باید صرفاً یک رابطه تجاری باشد. اگر راضی نیستید ، حرکت کنید. با یکی از اقوام یا همسر بهترین دوست خود ، که به خصوص برای ریختن آن سخت خواهد بود ، یک حساب کاربری باز نکنید.

قانون دو این است که به یاد داشته باشید که وقتی تراشه ها پایین می آیند ، "اعتماد" کمی به معنای کمی است. کارگزار شما از شما می خواهد که با ایده های خود به عنوان انجیل رفتار کنید. اگر معلوم شود که شما یک خوک را به صورت پوکی فروخته اید ، با این حال ، کارگزار استدلال می کند که تصمیم برای خرید کاملاً به شما بستگی دارد. اگر به او اعتماد کردید ، این مشکل شماست. خیلی متاسفم. خداحافظ.

قانون سه درک ماهیت واقعی مشاغل کارگزاران است. انتظار می رود آنها هر روز ده ها هزار دلار درآمد داشته باشند. یکی از کارگزاران در یک گروه تمرکز برای موقوفات ملی برای آموزش مالی در دنور گفت: "صبح شما را به میز کار خود زنجیر می کند و آنها تا زمان رسیدن به سهمیه خاصی ، شما را آزاد نمی کنند."وقتی یک کارگزار از یک همکار می پرسد ، "حال شما چطور است؟"او نمی پرسد ، "آیا توصیه های شما برای مشتری های خود درآمد کسب کرده است؟"تنها چیزی که او می خواهد بداند این است که "چقدر فروخته اید و چه کمیسیون یا سایر درآمدها را به دست آورده اید؟"

کارگزاران هنگامی که سرمایه گذاران را به سمت محصولات گران قیمت یا متوسط سوق می دهند ، گرما را می گیرند ، اما به یاد داشته باشید که مدیریت آتش را روشن می کند. حتی یک کارگزار خوب نیز می تواند توسط یک شرکت که خواستار فروش بالایی با هر قیمتی است ، به شیوه های سرکش رانده شود. کارگزاران جدید و کارگزاران کمتر موفق به ویژه در برابر این نوع فشار آسیب پذیر هستند. اگر سهمیه های خود را برآورده نکنند ، شغل خود را از دست می دهند.

این برای مدیریت معمول است:

1. برای فروش محصولات متوسط که شرکت در آن پول بیشتری کسب می کند ، مشوق هایی مانند تعطیلات بالاتر و یا وضعیت وضعیت را ارائه می دهید. برخی از کارگزاران عاشق بازی هستند ، برخی دیگر از آنچه این کار را برای مشتریان خود انجام می دهد متنفر هستند اما به هر حال این کالاها را می فروشند.

2. سهمیه ها را به جایی برسانید که کارگزاران وسوسه می شوند حساب های خود را فریب دهند - یعنی افزایش خرید و فروش به سادگی برای تولید کمیسیون.

3. به کارگزاران سفارش دهید تا یک بلوک فرومایه از سهام را که مشتریان مؤسسه Savvier رد کرده اند ، بفروشند.

4- با انتقال قدرت و معاون ریاست جمهوری به تولیدکنندگان بزرگ ، بدون توجه به اینکه تکنیک های آنها چقدر ناخوشایند است ، آب و هوای فراوانی را ایجاد کنید.

5- کارگزاران را در مورد خطر بودن یک محصول مالی گمراه کنید. به عنوان مثال ، اوراق بهادار نرخ حراج را به خاطر بسپارید؟آنها قرار بود ضمن پرداخت نرخ های بالاتر ، به اندازه صندوق های متقابل بازار پول ایمن باشند. هنگامی که بازار در سال 2008 شروع به شکست کرد ، برخی از شرکت های بزرگ حقیقت را از کارگزاران خود پنهان کردند و در واقع آنها را به سمت فروش بیشتر سوق دادند.

6. تقاضا کنید که کارگزاران حساب های مشاوره ای مبتنی بر هزینه را حتی به مشتریانی که ممکن است از آنها سود ببرند ، بفروشند. من اخیراً از یک کارگزار پرسیدم که سودآورترین محصول او چیست؟او با اشتیاق پاسخ داد: "$ بزرگ از حساب های مبتنی بر هزینه ناشی می شود. ما سالانه این موضوع را دریافت می کنیم!

بنابراین همانطور که می گفتم ، به کارگزاران خود اعتماد نکنید. با آنها صحبت کنید ، از آنها بیاموزید ، اما همه چیز را مشکوک و بررسی کنید (برای اطلاعات ، وب کمک بزرگی است). وقتی صحبت از محصولات مالی گران قیمت می شود ، "نه" یک کلمه پاک کننده و صرفه جویی در پول است.

اخبار گرایش

اولین بار در 7 سپتامبر 2010 / 10:27 صبح منتشر شد

© 2010 CBS Interactive Inc. کلیه حقوق محفوظ است.

کپی رایت © 2022 CBS Interactive Inc. کلیه حقوق محفوظ است.

نقل قول ها حداقل 15 دقیقه به تأخیر افتاد.

داده های بازار ارائه شده توسط خدمات داده ICE. محدودیت های یخنیرو و اجرا شده توسط FactSet. اخبار ارائه شده توسط آسوشیتدپرس. بیانیه حقوقی