تعریف استراتژی کانال فروش

موضوعات موضوعاتی

یک استراتژی فروش کانال به شما امکان می دهد تا از کمک اشخاص ثالث برای فروش محصولات و خدمات خود استفاده کنید. استراتژی های فروش کانال معمولاً به عنوان بخشی از تلاش رشد تجارت شما مستقر می شوند. فروش کانال می تواند به سه روش اصلی به رشد کسب و کار شما کمک کند:

• برای رسیدن به مشتریان جدیدی که مستقیماً از فروشنده خریداری نمی کنند ، ترجیح می دهند در عوض از مشاوران یا فروشندگان خریداری کنند
• برای فروش محصولات از طریق بازارهای شخص ثالث و ارائه دهندگان خدمات مدیریت شده ، که ممکن است معاملات بسته بندی را به مشتری های نهایی ارائه دهد و برای خریدارانی که به دنبال گزینه ها و معاملات مختلف محصول هستند ، جذاب باشد
• برنامه های فروش کانال می تواند به شما در یافتن مشاغل در مناطق جغرافیایی جدید کمک کند

در حالی که پاسخ صحیحی وجود ندارد و فروش کانال برای همه نیست ، اما گاهی اوقات بهترین راه برای دستیابی به مشارکت و ارتباط با افراد یا مشاغل دیگر است که می توانند محصولات یا خدمات شما را به طور غیرمستقیم از طرف شما بفروشند.

نکته مهم این است که اگر ابتکار عمل فروش مستقیم داشته باشید ، استراتژی کانال فروش شما هیچ درگیری با آن ایجاد نمی کند. به همین دلیل باید فروش کانال خود را در بازارهای هدف و جمعیتی که تیم فروش مستقیم شما نمی تواند به آن برسد ، هدف قرار دهید. یک شرکت همیشه از برنامه های فروش مستقیم ، مکمل مستقیم و فروش کانال بهره مند می شود.

در این راهنما ، ما هر آنچه را که باید در مورد اتخاذ یک مدل فروش کانال بدانید ، تجزیه خواهیم کرد ، در هنگام انجام این کار برای تجارت شما معنی دارد و نکاتی را برای یافتن شرکای مناسب برای همکاری با آنها ارائه می دهیم.

فروش کانال (تعریف) چیست؟

یک استراتژی فروش کانال شامل استفاده از شرکا و اشخاص ثالث-مانند شرکای ارجاع ، شرکای وابسته ، عمده فروشان ، توزیع کنندگان ، ارائه دهندگان خدمات مدیریت شده ، بازارها یا فروشندگان ارزش افزوده-برای فروش محصولات یا خدمات خود است. این تضاد با یک استراتژی فروش مستقیم و مستقیم است که در آن تیم فروش شرکت شما صرفاً مسئول فروش محصولات به مشتریان است.

وی گفت: "در حالی که فروش مستقیم به تکرارهای شما متکی است تا تجارت شما را رشد دهد ، اتخاذ یک استراتژی فروش کانال می تواند چکمه های بیشتری را در خیابان به شما بدهد و این امکان را برای شما فراهم می کند تا به مشتریانی که به طور معمول نمی توانند یا نمی توانند مستقیماً از فروشنده خریداری کنند ، دسترسی پیدا کنید."فروش و مشارکت."این با گذشت زمان جریان درآمد جدیدی ایجاد می کند."

یک برنامه کانال موفق می تواند درآمد شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهد ، اما هیچ تنظیم خودکار وجود ندارد: شما باید با شرکای خود نزدیک همکاری کنید تا اطمینان حاصل کنید که آنها در حال استفاده از برنامه ها و استراتژی های صحیح هستند.

شرکا و نمایندگان متفاوت به فروش می رسند ، اغلب نیاز به پیام رسانی مختلف ، دارایی های بازاریابی و موارد دیگر دارند. شما باید شرکای خود را قادر به فروش محصول خود با ارائه آموزش ، ابزار و دارایی های مورد نیاز خود کنید که در بسیاری موارد با آنچه تیم مستقیم شما استفاده می کند متفاوت خواهد بود.

با فروش کانال ، یک تجارت در حال رشد می تواند درآمد جدید و درآمد را در خارج از و در کنار هم با تلاش های داخلی آنها کشف کند. توجه داشته باشید که حتی اگر یک استراتژی فروش غیرمستقیم اتخاذ کرده اید ، اگر می خواهید بهترین نتیجه را بدست آورید ، باید تیم فروش مستقیم خود را توسعه دهید.

مزایای فروش کانال چیست؟

اگر در مورد اجازه دادن به یک واسطه به فروش محصول یا خدمات خود از طرف خود در حصار هستید ، تنها نیستید. کنار گذاشتن کنترل دشوار است و اگر شریک زندگی شما را نادرست نشان دهد ، خطر از دست دادن اقتدار برند (و آسیب رساندن به تجربه مشتری) وجود دارد.

گفته می شود ، مزایای زیادی برای فروش شریک زندگی برای شما وجود دارد. در اینجا دلایلی وجود دارد که شرکت ها یک مدل فروش کانال را اتخاذ می کنند (بلافاصله بعد از آن مضرات موجود در این بخش را کشف خواهیم کرد).

تجارت خود را مقیاس کنید (حتی اگر منابع داخلی شما محدود باشد)

اجازه دادن به شرکای ارجاع برای جذب و گرفتن محصولات شما در مقابل آنها می تواند راهی سریع برای به دست آوردن مشتریان جدید و سرعت بخشیدن به رشد تجارت شما باشد.

با این حال ، سایر برنامه های فروش کانال همیشه سریعتر از برنامه های فروش مستقیم نیستند. به عنوان مثال ، فروشندگان با ارزش افزوده می توانند شش ماه تا یک سال به طور کامل سوار شوند و بیشتر شرکای فروش کانال با توسعه محصول شما به آموزش های مکرر نیاز دارند.

با این حال ، استراتژی فروش کانال مناسب می تواند شما را قادر به رشد سریع کند؟در مورد الکس رمپبل ، شریک عمومی فعلی در آندرسن هوروویتز ، این به معنای شروع کار از صفر به 10،000+ مشتری در طی دو سال بود. رامپبل خاطرنشان می کند که فروش کانال به او کمک کرده است تا مشتری های بلند یا مشتریانی را که نیاز عمیقی به محصول یا خدمات وی داشتند ، جذب کند اما پیدا کردن و در نتیجه فروش آن دشوار بود.

شرکای کانال مؤثر می توانند با دریافت محصول یا خدمات خود در مقابل آن مشتری های بلند دم ، که در غیر این صورت در دستیابی به آن مشکل دارید ، به شما در گسترش شبکه خود کمک کنند. هنگامی که چندین مشتری با دم بلند را از طریق فروش کانال جمع می کنید ، آنها می توانند بخش عمده ای از درآمد شما را تشکیل دهند.

با این وجود ، شما باید شرکای فروش کانال را وارد کنید و آنها را متناسب با آنها آموزش دهید ، که مدتی طول می کشد (هرچند که به طور قابل توجهی کمتر از ابتکارات فروش مستقیم در هواپیما باشد). اطلاعات بیشتر در مورد چگونگی انجام این کار بعداً.

وارد بازارهای جدید شوید و در سطح جهان گسترش دهید

اگر یک شرکت آمریکای شمالی هستید که به دنبال گسترش به منطقه اتحادیه اروپا هستید ، احتمالاً می خواهید با کسی که در اروپا تجارت می کند همکاری کنید.

یک شریک محلی در یک منطقه جدید بازار هدف را بهتر از شما می شناسد ، در حال حاضر مخاطبی را در فضای مورد نظر خود دارد و فرهنگ تجاری را درک می کند. استفاده از این امر هنگام تلاش برای گسترش برند شما و دستیابی به پیشروهای جدید ، چشم انداز و در نهایت مشتریان ، مهم است.

وی گفت: "برنامه های کانال یک رویکرد کم خطر و کم هزینه برای افتتاح مناطق جغرافیایی جدید است که یک شرکت از منابع موجود برخوردار نیست ، یا جایی که می خواهد بازار را آزمایش یا ایجاد کند."

محصولات خود را به مشتریان مختلف معرفی کنید

این که آیا این امر جهانی می شود یا محصولات شما را در مقابل جمعیتی خاص قرار می دهد ، شرکا می توانند کمک کنند.

شرکت های خرده فروشی معمولاً برای گسترش مارک های خود به فروش کانال تکیه می کنند. در نظر بگیرید که 70 ٪ از خریداران علاقه مند به خرید هم بصورت حضوری و از طریق سیستم عامل های تجارت الکترونیکی هستند. این حس زیادی برای یک فروشگاه آجر و ملات به روز و آینده خواهد داشت تا وسایل خود را در یک فروشگاه آنلاین به نمایش بگذارند تا جریان های درآمد خود را گسترش دهند و به مخاطبان گسترده تری برسند-به خصوص همانطور که بسیاری از فروشگاه ها مجبور بودند در آن بسته شوندبیداری از همه گیر Covid-19.

برخی از خریداران نرم افزار به ندرت محصولات را مستقیماً از یک شرکت خریداری می کنند. در حقیقت ، 37 ٪ از مشاغل متوسط با توجه به یک نظرسنجی ، خرید از طریق فروشندگان یا ارائه دهندگان خدمات مدیریت شده را ترجیح می دهند. از فروش کانال می توان برای دستیابی به این خریداران استفاده کرد ، که در غیر این صورت ممکن است هرگز به محصول شما نرسیده باشند.

صرفه جویی در هزینه جدی در توزیع ، حمل و نقل و میزبانی وب

برخورد با توزیع و حمل و نقل اغلب خسته کننده و وقت گیر است ، و به آن گران نیست. از طریق کانال های خاص و واسطه ها ، می توانید این هزینه ها را برای شرکای خود که از قبل زیرساخت های موجود ، زنجیره تأمین و حضور مستقر در بازار هدف خود دارند ، بارگیری کنید.

به عنوان مثال ، فروشگاه های خرده فروشی Big Box ، مانند فروشگاه های آمریکایی مانند TJ Maxx ، Home Good و Marshall ، که همه متعلق به TJX Cos است. شرکت ، محصولات و کالاها را از شرکای کانال بفروشید. کل مدل تجاری آنها بر خرید کالاهای تأمین کننده و شرکای فروشنده و سپس فروش آنها از طریق مکان های خرده فروشی (و آنلاین) آنها است. این یک فرصت عالی برای تأمین کنندگان یا فروشندگانی است که به دنبال رشد مشتری خود هستند و با دریافت محصول یا کالاهای خود در فروشگاه های بزرگ ، دسترسی خود را گسترش می دهند.

مارک های TJX COS ، Inc. نه تنها از شرکای کانال استفاده می کنند تا کالاهایی را که در فروشگاه های خود می فروشند ، تهیه کنند ، بلکه از شرکای کانال نیز برای توزیع محصولات و کالاهای خود در بسیاری از مکان های خرده فروشی خود استفاده می کنند. آنها به جای استخدام ، آموزش و نگهداری ناوگان توزیع خود ، از خدمات شرکتهای شریک که در حال حاضر زنجیره توزیع کاملاً کارآمد دارند ، استفاده می کنند. استفاده از یک استراتژی کانال توزیع از پیش ساخته شده ، TJX COS ، Inc. را صرفه جویی در وقت ، پول و نظارت عملیاتی می کند.

اعتبار شرکت و شناخت نام شرکت خود را تقویت کنید

معادل های دیجیتالی نیز مانند خدمات وب آمازون و سامسونگ AppStack وجود دارد که بازاری هستند که نرم افزار و برنامه ها را از شرکای کانال می فروشند. این شرکای کانال دیجیتال از چند طریق سود می برند:

• محصولات آنها مخاطبان گسترده تری دارند
• آنها در هزینه ها و هزینه های مدیریت آنلاین صرفه جویی می کنند
• وب سایت های خود از شرکت های مشهور بک لینک دریافت می کنند

اگر یک تجارت در حال رشد هستید ، همکاری با مارک های مستقر نوعی اثر هاله را برای شرکت خود ایجاد می کند زیرا شانه هایی را با نام های بزرگتر در صنعت خود مالش می دهید.

به عنوان مثال ، هر شرکت فناوری در ایالات متحده که محصولات خود را در Best Buy یا در Newegg.com نشان داده است ، دارای اعتبار جدی در مقابل شرکت هایی است که سعی در فروش مستقل نرم افزار دارند.

Forrester پیش بینی می کند که 17 ٪ از صنعت 13 میلیارد دلار B2B تا سال 2023 در بازارها هزینه خواهد شد.

به نمایندگی های فروش خود توانمند شوید تا روی نقاط قوت آنها تمرکز کنید

بنابراین بسیاری از مدیریت یک تیم فروش به معنای اطمینان از این است که پاسخ های شما در واقع قادر به انجام کار خود به طور مؤثر هستند. یک استراتژی فروش کانال به جای اینکه آنها را با سهمیه های غیرواقعی تحت الشعاع قرار دهد ، برخی از فشارها را از تیم داخلی و عملیات فروش شما به همراه دارد.

این همچنین به تکرارهای شما اجازه می دهد تا وقت بیشتری را صرف صحبت کردن و ایجاد روابط با مشتریان بالقوه به طور مستقیم و پرورش آنها در طول سفر مشتری کنند. شما هرگز نمی خواهید تکرارهای خود را چنان نازک بکشید که آنها ساختمان را قربانی می کنند و روابط خود را با چشم انداز خود پرورش می دهند ، زیرا این امر باعث می شود اعتبار کسب و کار شما به عنوان روابط ارزشمند پوسیده شود.

ارائه خدمات برای محصولات پیچیده

خدمات با ارزش افزوده ، مانند مشاوره ، موفقیت مشتری و خدمات حرفه ای ، بخش مهمی از بسیاری از مشاغل ، به ویژه مواردی که نرم افزار تولید و فروش می کنند ، است.

با این حال ، نگهداری از آن اغلب گران است ، و اگرچه مزایای بسیاری وجود دارد ، گاهی اوقات تعیین کمیت درآمد اضافه شده دشوار است.

شریک مناسب خدمات را برای افرادی که به شرکت می آورند ارائه می دهد و آنها را از طریق بهترین استفاده از ابزار و برجسته کردن چالش های رایج راهنمایی می کند.

شرکای کانال اساساً فروشندگان ، بازاریابان ، ارائه دهندگان خدمات و طرفداران برند هستند که به یک مورد تبدیل می شوند.

الگوهای رایگان برای ردیابی فروش

چالش های فروش کانال چیست؟

اگرچه فروش کانال این پتانسیل را دارد که یک تجارت رو به روز و آینده را دگرگون کند ، اما هنوز هم برخی از چالش های بالقوه در نظر گرفته شده است.

کنترل کمتری بر تجارت خود به طور کلی

این نزولی دو برابر است. برای مبتدیان ، به همان اندازه که آنها را دامپزشک و آموزش می دهید ، نمی توانید آنچه را که نیروی فروش غیرمستقیم شما می گوید یا هنگام تعامل با مشتریان هدف در نقاط لمسی مختلف ، کاملاً کنترل کنید. در حالی که بدیهی است که باید سعی کنید با افرادی که می توانید به آنها اعتماد کنید ، همکاری کنید ، داشتن شهرت شرکت شما با شخص ثالث می تواند استرس زا باشد. اگر آنها به سر می برند یا اشتباه می کنند ، ممکن است مجبور شوید با پراکسی با عواقب آن روبرو شوید.

شما همچنین به این معنا که نمی توانید به طور مؤثر کل چرخه عمر فروش خود را مدیریت کنید ، کنترل خود را رها کنید. خرد متعارف می گوید فروش کانال باید خط پایین شما را تقویت کند ، اما این بسته به سهام درآمد شما و عملکرد فروش مستقیم شما تضمین نمی شود.

تقسیم درآمد به معنای سود کمتری است

از طریق فروش کانال ، شرکای مختلف کانال بدیهی است که سود فروش شما را کاهش می دهند. چه 10 ٪ ، 25 ٪ یا 50 ٪ (و گاهی اوقات بیشتر) ، از دست دادن سود که در غیر این صورت همه شما از مشتریان مستقیم می تواند استینگ می تواند باشد. به گفته این ، شما به احتمال زیاد در طولانی مدت پس از پشتیبانی مداوم مشتری و مدیریت حساب ، پس انداز می کنید. از این گذشته ، 75 ٪ از چیزی بهتر از 100 ٪ از هیچ چیز نیست.

کاهش زمان به طور مستقیم با مشتریان

از بازخورد گرفته تا توصیه های محصول و فراتر از آن ، مشتریان موجود شما گنجینه ای از بینش ها هستند. کمتر چهره با مشتریان و کاربران نهایی به معنای زمان کمتری در واقع صحبت کردن با آنها و درک نیازهای منحصر به فرد ، چالش ها ، نقاط درد و خواسته های آنها است-به ویژه در حالی که شرکای فروش کانال اغلب تمایلی ندارند که به فروشندگان فروشنده اجازه دهند مستقیماً با مشتریان خود تماس بگیرند.

با این حال ، شرکا می توانند نه تنها بازخورد مشتری را به فروشنده ، بلکه تخصص عمودی ، تخصص عملکردی ، اطلاعات رقابتی ، آزمایش بتا ، نقشه برداری محصول و موارد دیگر نیز ارائه دهند. به عنوان یک فروشنده ، می توانید تابلوهای مشاوره شریک را تنظیم کنید که این بازخورد و جمع آوری بینش را تسهیل می کند.

اجتناب از این درگیری ها و درگیری های کانال در نهایت بستگی به نحوه نزدیک شدن به فروش کانال ها و همکاری با آنها دارد. به عنوان مثال ، شما هنوز هم در کنترل کامل شرکای فروش کانال شما و سهم درآمد شما به نظر می رسد.

به طور خلاصه ، اتخاذ کانال های فروش جدید لازم نیست به معنای انصراف از کنترل تجارت شما باشد.

به عنوان مثال ، همانطور که VP از کانال های فروش و مشارکت Cannels Pipedrive اشاره می کند: "در Pipedrive ، ما دائماً کار می کنیم تا اطمینان حاصل کنیم که نسخه های محصول به گونه ای انجام می شود که شرکا و فروشندگان را قادر می سازد تا آنها را از دروازه بفروشند ، با اطمینان که ما آموزش داریمو دارایی برای شرکای آماده. "

اگرچه ، البته این باعث می شود هزینه های اضافی نیز اضافه شود.

در اینجا مجموعه ای از جوانب مثبت و منفی فروش کانال آورده شده است. همانطور که مشاهده می کنید ، جوانب مثبت از منفی ها بیشتر است.

فروش کانال

• روشی جدید که می توانید تجارت خود را مقیاس کنید (حتی اگر منابع شما محدود باشد).